商談や交渉は、自社の商品やサービスをアピールする絶好の機会です。この時、どうしたら商品やサービスを魅力的に伝えられるか、競合との違いをどう打ち出すか、といったことばかりに頭が回っていないでしょうか。
たとえば、ショッピングの場面で、店員からオススメ商品を間髪入れず語りかけられることがありますが、上記はこの店員に近いです。自分がお客の立場なら、その説明を聞いても「購入したい」と即決しないはず。おそらく「少し考えます」と返す方が多いのではないでしょうか。人間は自尊心が強く、他人から言われたことに素直に従いたくありません。でも、自分が能動的に考え、決めたことに対しては素直に従うので、「考えて決めたい」となるのです。商談や交渉でも自己PRを押しつけるばかりでは、相手が自ら考える機会を奪い、同じような結果を招いてしまいます。
これを打破するのが「質問」です。質問をすることで、相手が気持ちよく考える機会をつくりながら、自己の魅力も伝えていくことが可能です。今回は、商談や交渉がうまく運ぶ「質問」をいくつか紹介します。
もし～～だったら、どうされますか？
意見を押しつけるのでなく、相手に能動的に考えさせながら、自己の魅力を伝えることもできるのが、この質問です。自己の特徴を直接的に訴えるのでなく、相手の悩みや課題に対して「もし、〇〇であれば、どんな場面で使いたいですか」というように、「もしもの話」をしながら、相手に考える機会を与えていきます。
たとえば、クラウドサービスが商材なら
もし、業務の一部をクラウド化するなら、何がいいですか。
もし、生産管理をクラウド化するなら、どこの部門がよろしいですか。
というように、架空の話をしながら相手の考えを聞いていきます。商品を押しつけているわけではないので、相手も自分の考えを話しやすくなります。この形の質問を繰りかえしながら相手の答えにあった自社の商品やサービスを話に織り交ぜることで、自然と相手はそれを検討するようになります。
それは～～ということですか？
商談や交渉のとき、相手が商品やサービスに対して好意的でない場合もあります。そんな時は「なぜですか」と直接的に理由を聞くより、あえて「こういう理由ですか」と質問するほうが、相手は答えやすくなります。
生産管理のクラウド化に消極的なのは、コストを懸念されているからですか。
生産管理のクラウド化に消極的なのは、セキュリティを不安視されているのですか。
この時、こちらが用意する理由は何でも構いません。その理由が正しければ、「そうなんだよ、そこが解決できれば検討するんだけど」となり、理由が異なっていれば「いや、ちがうんだ。社内で稟議を通すのが難しそうなんだ」と本来の理由を答えてもらえます。相手に自ら考えてもらうように促すのは重要ですが、考える負担が大きくなると疎まれます。この質問は、相手に負担なく考える機会を与えるのに、ちょうどいいものといえます。
Aですか？ それとも、Bですか？
商談が進み、あとは決断だけという場面で、なかなか相手が頷いてくれないこともあります。決断するのが苦手という日本人の国民性があるかもしれませんが、自尊心の強さから「決めさせられた」という受け身の感覚が決断を阻んでいる可能性が高いです。そんな時はあらかじめ選択肢を用意し「どちらになさいますか」と促す質問が効果的です。
生産管理のクラウド化は
トータルサポートプランAになさいますか？
セルフプランBになさいますか？
主体的に選ぶ機会を与えることで、決めさせられたという感覚が薄まり、決断しやすくなります。
商談の前には、有効な質問を用意しておこう
商談や交渉では、自己PRも大切ですが、それだけでは相手は振り向いてはくれません。相手が主体的に考え、自社の商品やサービスを選べるような場や会話をつくることが、商談成功の近道になります。そのためには「質問」を工夫することが重要です。自社商品やサービスの魅力的な説明を考えるとともに、ぜひ有効な「質問」を用意して商談に臨んでみてください。